2015年3月25日

SaaS Subscription business 的衡量指標

SaaS Subscription business 遇到的問題

  1. 我的 business 能生存嗎?財務上是可行的嗎?
  2. 怎麼分辨什麼部分是好的?什麼部分是要改進的?
  3. 什麼財務槓桿或指標更應該被關注?
  4. 採取一些加速行動會造成什麼現金流影響?

SaaS 不同之處,商業目標是

  1. 獲得客戶
  2. 留住客戶
  3. 讓客戶付費

SaaS 的 P&L 和現金流

  1. SaaS business 在一開始需要的付出比較大,從之後長期的關係慢慢回收投資。
  2. 當決定要加速的時候現金流反而會呈現負成長。
  3. 加速會造成公司短期的負債擴大,但是負債期縮短,損益兩平之後更快佔領市場。
所以假設一個 SaaS business 可以在早期降低風險,就可以增加投資擴大短期負債,因為 SaaS 類型的服務在充分競爭之後往往是贏者全拿的情況。

Unit Economics 我賺到客戶的錢會大於我拿到客戶所需的成本嗎?


LTV: Lifetime Value of a typical customer
CAC: Cost to Acquire a typical Customer
Unit Economics: LTV:CAC ratio

SaaS business 要存活的經驗法則:

  1. LTV > 3 x CAC
  2. Months to recover CAC < 12 months
一般大型公司如電信業者或是信用卡公司可以承受比較長的CAC,比較優良的公司最好能夠把 CAC 控制在 5-7 months。


客戶保留率


MRR: Monthly Recurring Revenue
ARR: Annual Recurring Revenue
Cohort: A group of customers joined in a particular month, e.g. January cohort, to see how they decline or grow as a group.
Customer Churn Rate: Number of customers lost last month(quarter)/starting customers last month(quarter)

Net MRR = New MRR + Expansion MRR(customers expand their subscription) - Churned MRR(customers cancelled their subscription)

在客戶規模很小的時候 churn rate 不會是一個重要指標,有點類似複利的概念,只是 churn rate 指的是流失率,在客戶規模大的時候是重要指標。根據各種客戶付款商品的不同,Revenue Churn 和 Customer Churn 要分開追蹤。

ARPA: Average Revenue per Account per month

為何產生 Churn ?

  1. 未達到客戶的預期。
  2. 產品黏著度低,客戶不需要長期使用。
  3. 客戶使用方式不完全、不同預期,或沒有使用到產品有黏著度的地方。
  4. 產品可能賣給非典型客戶。(所以資料分析的時候不同客戶要分群分析。)
  5. 客戶陣亡了。
  6. 沒有使用 pricing scheme 來使客戶續訂。

還有一堆內容... 來自
http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2/